ASIAKASTARINA: RANTALAINEN
HUBSPOT & DATAOHJATTU LIIKETOIMINTA
Kasvuhakuisuus ja alan parhaan asiakaskokemuksen tavoittelu ovat osa taloushallinnon asiantuntija Rantalaisen menestyksen rakennuspalikoita. Kunnianhimoisten tavoitteiden myötä myös myyntiä ja markkinointia halutaan tehdä paremmin, tehokkaammin ja tuloksellisemmin. Jatkuvan kumppanuuden malli Hubitin kanssa takaa Rantalaiselle pitkäjänteisen strategisen ja teknisen tuen sekä asiantuntevan resurssin täydentämään yrityksen in-house -tiimin osaamista.
HubSpotin avulla kohti saumatonta markkinoinnin ja myynnin yhteispeliä
Rantalainen oli jo pidemmän aikaa hyödyntänyt HubSpot Marketing Hubia markkinoinnin automaatioon ja sisältöpolkujen rakentamiseen. Henkilöstö- ja kumppanimuutosten myötä ison investoinnin hyödyntämisen kokonaiskuva kaipasi kuitenkin kirkastusta. Käytössä olevista HubSpot-lisensseistä haluttiin saada enemmän tehoja irti, ja markkinoinnin ja myynnin yhteispeliin toivottiin parannusta. Rantalainen etsi asiantuntevaa pidemmän aikavälin kumppania, joka kykenisi katsomaan HubSpot-tekemistä kokonaisuutena ja tukemaan vahvasti erityisesti HubSpotin teknologiapuolen kehitystä sekä ymmärtäisi integraatiotarpeet Rantalaisen muiden järjestelmien osalta.
”Markkinoinnin perustekemisen automaatiot oli rakennettu ja niitä pystyimme tukemaan itse riittävällä tasolla. Tunnistimme kuitenkin sen, että pitkän tähtäimen HubSpotin kehitystyöhön kaivattiin näkemystä myös muualta”, Rantalaisen Marketing Manager Atte Lindbäck kertoo.
Rantalaisella on HubSpotin rinnalla käytössä vahvasti kustomoitu CRM- ja ERP-ympäristö, jonka integrointi HubSpotin kanssa on tuonut oman mausteensa tekemiseen. Arkkitehtuurirakenteen takia teknologian hyötyjen maksimoiminen vaatii edelleen kehitystä, mutta HubSpotin integroitavuus mahdollistaa parannusten tekemisen.
”HubSpotin kautta pystymme tarjoamaan sisältöä eri kohderyhmille ja seuraamaan liidin kulkua polulla, mutta koska CRM:mme on erillinen järjestelmä, tiedon kulku katkeaa eikä myyjillä välttämättä ole käytettävissään tietoa siitä, mistä asioista kukin liidi on kiinnostunut. Markkinoinnin tehokkuuden seuranta on hankalaa, kun kaikki tieto ei ohjaudu yhteen paikkaan”, kuvailee Analyst Olli Kokko.
”Tavoitteena on, että pystyisimme hyödyntämään dataa selkeästi enemmän’’, Atte Lindbäck sanoo.
Hubitin avustuksella Rantalainen on aloittanut pitkäjänteisen ja järjestelmällisen HubSpot-kehitysmatkan, jota ohjaavat yhteisesti sovitut tavoitteet ja syvälliseen ymmärrykseen perustuva kumppanuus.
"Meillä on kehitystarpeista sekä pidemmän tähtäimen että lyhyen aikavälin kuva. Saavutettavia asioita on tiedossa jopa vuosiksi eteenpäin, mutta mukana on myös realismia. Olemme miettineet tarkkaan, mitä koetaan tärkeäksi ja mitä halutaan ratkaista, ja aikajanalle on laitettu asioita, jotka pitää ratkaista nopeammalla aikajänteellä. Pitkälle katsominen ja lyhyen aikavälin tavoitteet ovat tasapainossa."
Atte LindBÄCK, Marketing Manager, Rantalainen
Kumppanuus käyntiin tehokkaasti valmista mallia soveltaen
Yhteistyö startattiin HubSpot-ympäristön nykytilan analysoinnilla ja tavoitetilan määrittelyllä, johon sovellettiin Hubitin Marketing Program Playbook -toimintamallia. Samalla käytiin läpi myös käynnissä olevien prosessien tavoitteet ja mittaristot, ja teknologiaympäristön rakenteen mallinnus ja integraatioiden ja tiedonsiirtotarpeiden tilanne kartoitettiin.
”Marketing Program Playbook -malli tuki alkukartoitusta hyvin. Sen suoraviivainen ja useilla asiakkailla hyödynnetty analyysimalli auttaa tunnistamaan nopeat voitot ja pidemmän aikavälin kehityskohteet. Meille ja asiakkaillemme on tärkeää, että saamme konkreettisia tuloksia aikaiseksi mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. Siksi nopeiden voittojen tunnistamisella on suuri merkitys. Se myös mahdollistaa ketterän kehittämisen Hubitin Agile Marketing Framework -mallin mukaisesti”, kertoo Hubitin toimitusjohtaja Sami Akseli.
Kehitystyötä ohjaamaan muodostettiin kartoituksen aikana tunnistetuista kehityskohteista ideapankki- eli backlog-listaus, jonka kohdat priorisoitiin. Listalle päätyi sekä yksinkertaisempia teknisiä ”low hanging fruit”-yksityiskohtia että suurempia pidemmän aikavälin kehitystavoitteita.
Teknisen tekemisen parantamisen rinnalle on tuotu myös strateginen myynnin ja markkinoinnin yhteispelin parantaminen. Liidiprosessin pullonkaulat on tunnistettu, ja niitä helpottamaan on rakennettu hoito- ja pisteytysmalli, jota jatkokehitetään edelleen. Asiakasymmärrystä on myös onnistuttu parantamaan integroimalla HubSpotiin ulkoisista datalähteistä saatavaa tietoa.
Pohjatyöt mitattavien liiketoimintahyötyjen saavuttamiseen ovat hyvällä mallilla.
”Meillä on kehitystarpeista sekä pidemmän tähtäimen että lyhyen aikavälin kuva. Saavutettavia asioita on tiedossa jopa vuosiksi eteenpäin, mutta mukana on myös realismia. Olemme miettineet tarkkaan, mitä koetaan tärkeäksi ja mitä halutaan ratkaista, ja aikajanalle on laitettu asioita, jotka pitää ratkaista nopeammalla aikajänteellä. Pitkälle katsominen ja lyhyen aikavälin tavoitteet ovat tasapainossa”, Lindbäck sanoo.
”Hubitin tiimi on tarjonnut meille aloitteellisesti paljon kehitysehdotuksia ja -mahdollisuuksia. Kaikkea ei ole tehty heti, vaan olemme hiljalleen vahvistaneet kyvykkyyttä ottaa uusia toiminnallisuuksia käyttöön”, kertoo Olli Kokko.
Kokonaiskuva haltuun ja skaalattavat perusratkaisut valmiiksi
Kehitystyö on tuottanut Rantalaiselle selkeän kokonaiskuvan paitsi oman HubSpot-alustan myös koko järjestelmäympäristön kehitystarpeista. Järjestelmäintegraatioiden kehittäminen tulee tulevaisuudessa palvelemaan markkinoinnin ja myynnin tarpeita niin, että data saadaan nykyistä paremmin koko organisaation hyötykäyttöön.
Näitä kehitysaskeleita valmisteltaessa markkinoinnin ja myynnin tekemistä parannetaan jatkuvasti hiomalla toimintamallit kuntoon ja toteuttamalla pieniä teknisiä peliliikkeitä.
”Olemme tähän mennessä onnistuneet tehostamaan markkinoinnin ja viestinnän tekemistä selkeästi kuvattujen toimintamallien avulla. On mietitty eri käyttötapauksia ja luotu ratkaisuja niiden pohjalta, ja näitä ratkaisuja pystytään pikkuhiljaa skaalaamaan. Olemme pyrkineet viemään markkinoinnin automaatiopuolta vahvasti eteenpäin ja löytämään uusia tapoja tuottaa lisäarvoa sisältöjen kautta kontaktipohjalle”, Lindbäck kertoo. ”Pohjatyöt on tehty nyt huolellisesti ja siihen päälle on hyvä rakentaa.”
Ulkoinen asiantuntija tuo mukaan tuoreen näkemyksen
Myös oman tekemisen arvioiminen ulkopuolisen asiantuntijan avulla on tuottanut tulosta. Kun tiedetään, mitä on korjattava ja millaisia vaikutuksia toimenpiteillä voidaan saavuttaa, vaihtoehtojen kartoittaminen ja puntaroiminen helpottuu.
”Pystyimme jo alkuvaiheessa kuvaamaan ja ymmärtämään pullonkaulat. Nyt edessä on lisää määrätietoista työtä, jotta ne saadaan korjattua”, Lindbäck kuvailee.
Alustana HubSpot mahdollistaa markkinoinnin integroimisen saumattomaksi osaksi myynnin prosesseja. Tämä on Rantalaisen pitkän tähtäimen tavoite, joka edellyttää vielä teknisen ympäristön kehittämistä.
”On ollut jopa yllättävää huomata, kuinka pitkälle markkinoinnin automaation integroiminen myynnin pipelineen voidaan viedä, kunhan taustadata on kunnossa”, Olli Kokko toteaa. ”Automaatiot voidaan esimerkiksi aktivoida tietyn kokoluokan liideille, ja eri pipelinen vaiheita pystytään tukemaan monipuolisesti erityyppisellä sisällöllä. Tämäntyyppinen ymmärrys HubSpotin mahdollisuuksista on meillä vahvistunut, ja omasta näkökulmastani tämä on suurin syy, miksi on tärkeää viedä kehitystyötä eteenpäin.”
Kumppani voi olla kuin osa omaa tiimiä
Pitkäjänteisessä kehitystyössä jatkuvan kumppanuuden malli on toimiva ratkaisu kaikille osapuolille: se mahdollistaa sujuvan yhteistyön, ideoiden jakamisen ja konkreettisten toimenpiteiden toteuttamisen järjestelmällisesti.
Hubitin asiakkuustiimi on pysynyt matkan varrella muuttumattomana – ensimmäinen muutos ydintiimissä koettiin vasta vajaan kolmen vuoden yhteistyön jälkeen. Tiimiä on tarvittaessa täydennetty kulloinkin vaaditulla täsmäosaamisella. Kumppanuuden runkona on selkeä yhteistyömalli, johon kuuluvat säännölliset seuranta- ja suunnittelupalaverit, joissa tarkistetaan työn eteneminen ja toteutetaan yhteistekemistä vaativia toimenpiteitä. Tukea saa aina tarpeen mukaan, myös vakiopalavereiden ulkopuolella.”Meille kumppanissa on tärkeää se tahtotila ja ymmärrys asettua meidän maailmaamme ja tuoda yhteiseen asiaan oma näkökulmansa niin, että se ei ole pelkästään asioiden tekemistä pyynnöstä, vaan nimenomaan oman asiantuntijuuden tuomista pöytään ja keskusteluita siitä, miten voidaan aidosti kehittää toimintamalleja. Tässä kumppanuudessa se toteutuu tosi hyvin. Saamme tosi paljon lisäarvoa siitä, että keskustelemme yhdessä ja mietimme parhaita toteuttamistapoja”, Atte Lindbäck kertoo.
”Hubit on alusta asti halunnut ymmärtää prosessejamme ja toimintaamme sekä aloitteellisesti tuonut kehitysideoita esiin. Tässä on aidon kumppanuuden elementit juuri siksi, että lisämyynnin ja hinnan maksimoinnin sijaan on oikeasti haluttu ymmärtää lähtötilanne ja rakentaa yhdessä tulevaisuutta”, Olli Kokko kiittää.
”Rantalaisen kanssa on ilo tehdä töitä. Jatkuva avoin dialogi ja yhteinen tekemisen malli mahdollistaa sen, että hommat etenevät ja koko ajan opimme enemmän pöydän molemmilla puolilla. Yhteistyö ja oppiminen taas mahdollistavat entistäkin tuloksekkaamman tekemisen tulevaisuudessa”, Sami Akseli Hubitilta sanoo.
”Hubitilla on organisaationa kiinnitetty tosi paljon huomiota asiakaskokemukseen. Aina kun tarvitaan apua, yhteinen Teams-aika löytyy lyhyelläkin varoajalla. Tästä jää tunne, että kumppani on oikeasti tukena ja aidosti osa tiimiä”, Atte Lindbäck sanoo. ”Myös HubSpot-osaaminen on todella laajaa. Vielä ei ole tullut vastaan ongelmaa, jota ei olisi pystytty ratkaisemaan.”
Rantalaisella ollaan erittäin tyytyväisiä Hubit-kumppanuuden tuomiin hyötyihin ja edistykseen.
”Asiantuntevaa, ratkaisuhakuista ja palveluhenkistä”, Lindbäck kuvailee Hubit-yhteistyötä. ”Kun tuodaan se oma näkemys ja asiantuntijuus pöytään niin, että kumppani tuntuu tiimin jäseneltä, kukapa ei sellaista kumppanilta toivoisi.”
Saavutetut liiketoimintahyödyt
Kokonaiskuva HubSpot-ympäristöstä haltuun
Liidiprosessin pullonkaulat esiin
Selkeä, priorisoitu suunnitelma sekä lyhyen että pitkän aikavälin kehitystarpeista ja -tavoitteista ja selkeä toimintamalli suunnitelman toteuttamiseen
Toimintamalli liidien hoitoon ja pisteytykseen